Achtung - Stolpergefahr Verhandlungen

Verhandlungssituationen (finanziell, materiell, immateriell) sind für viele oftmals ein Schreckgespenst. Dabei kann man sich sowohl in der Vorbereitung als auch speziell in der Verhandlung an gewisse Regeln halten, die den Verlauf einer Verhandlung positiv begünstigen.

Die wichtigsten Phasen und Regeln fassen wir euch in diesem Blogbeitrag zusammen.

 

1. Vorbereitung ist alles

 Welche Fragen solltet ihr euch vor der Verhandlung beantworten können?

• Wie gut kenne ich die Stärken und Schwächen meines Gesprächspartners?
• Was sind meine Ziele? (z.B. SMART Methode)
• Was ist das Interesse/Ziel meines Gesprächspartners und wie habe ich diese/ in der Vergangenheit maßgeblich stützen können (sammeln von Argumenten)
• Was sind meine Argumente*? (Übereinstimmung mit dem Gesprächspartner & Belegbarkeit prüfen)
• Wo liegen die gemeinsamen Interessen?
• Was waren die Gründe aus voran gegangenen Verhandlungen, die meinen Gesprächspartner gegensätzlich entscheiden ließen?
• Was sind die Alternativen zu meinem Wunschergebnis? (womöglich ist Geld nur einer von mehreren Anreizen für mich?!)
• Ausstiegsszenario: Unter welchen Gesichtspunkten breche ich ab bzw. steige ich aus der Verhandlung aus?

 

                  

 

 2. Geschickt in die Verhandlung einsteigen

• Ressourcen und Stärken bewusst machen: „Wann und wie hab ich das letzte Mal bekommen, was ich wollte? Was war meine Taktik und Strategie, welche eingesetzten Mittel waren gut? Was war in meinen Augen fair, was unfair in meinen Verhandlungsmethoden?“
• Bei leichter Nervosität helfen kurze Atem- oder Entspannungsübungen im stillen Kämmerlein, Auto, Toilette etc.
• Eigene Ziele nochmals vors innere Auge holen („Wie fühlt es sich an, wenn ich dieses Ziel erreicht habe?“)
• Tief durchatmen und los geht's!

 

 3. Die Verhandlung

• Richtiger Umgang mit eigener Körpersprache und Stimme. Beobachtung dieser Signale vor allem auch beim Gesprächspartner 
• Vertrauen aufbauen
• Aktiv zuhören (es könnten sich wertvolle Informationen oder versteckte Bedürfnisse des Gesprächspartners abbilden, die für eure Verhandlungsposition wertvoll sind!)
• Konzentration auf die Interessen eures Gegenübers, nicht auf dessen Position
• Dabei helfen „begründete Fragen“ zu stellen, die auf die Interessen des Gesprächspartners abzielen, z.B. „Damit wir nicht nur über meine aktuelle Leistung reden, welche zusätzlichen Ergebnisse erwarten Sie sich in der Zukunft von mir?“
• Generell lautet das Gebot der Verhandlung „Wer fragt der führt!“
• Betonung auf den Nutzen, den der Gesprächspartner bei Abschluss hätte
• Den Gesprächspartner loben: jeder hört gerne Lob, das gilt auch in Verhandlungen! Z.B. „Ich schätze Ihre Scharfsinnigkeit“, „Mit diesem Vorschlag treffen Sie genau meine Vorstellung.“
• Angriffe und Beziehungskiller („Sie haben ja keine Ahnung!“) vermeiden - Ablehnung und Streit führen selten zum Ziel
• Ruhe bewahren! Sich nicht unter Druck setzen lassen. Ggf. die Verhandlung abbrechen, bis das Gegenüber (oder man selbst!) zu einer sachlichen Verhandlungsbasis zurückgefunden hat
• Abzielen auf eine WIN-WIN-Situation. Die Lösung soll beiden helfen und beide zufrieden stellen

                                                 

 

 4. Verhandlungsabschluss und Nachbereitung

• Achten auf verbale und nonverbale Abschlusssignale (Wann ist der richtige Zeitpunkt, 'den Sack zuzumachen'?)
• Zusammenfassen der Eckpunkte: was wurde verhandelt, in welchem Umfang, wann soll die Entscheidung in Kraft treten, an welche Kriterien ist die Entscheidung gebunden, wie wird sie in Zukunft gemessen etc.
• Ein Schriftstück verleiht den Verhandlungsinhalten eine Verbindlichkeit und steht für ein gegenseitiges 'Commitment' - kein 'Must', aber 'Nice to have'
• Wertschätzende Verabschiedung und positiven Ausblick in die Zukunft formulieren ("Dieses Gespräch hat mich einmal mehr in der Entscheidung bestätigt, für Sie und Ihr Unternehmen tätig zu sein. Das wird eine sensationelle Saison!")
• Verhandlung für sich selbst nachbereiten: was lief in den jeweiligen Phasen gut, was weniger? Wo sind Einwände gekommen, denen ich nur schwer standhalten konnte? Was nehme ich für meine nächsten Verhandlungen mit?

 

*Ergänzung zum Thema "Argumente" und ihre Belegbarkeit

Wer über seine Leistungen/Arbeitsergebnisse argumentieren möchte, muss diese auch belegen können. Wie gelingt euch das? Hier ein paar Beispiele:

• Bei schwer messbaren Leistungen, bittet um regelmäßige Leistungsbeurteilungsgespräche, die dokumentiert werden
• Im Verkaufsbereich sind die objektiven Verkaufszahlen die stärksten Argumente
• Lasst eure Kunden sprechen: sammelt Nachweise, in denen Kunden/Gäste ihre Zufriedenheit über eure Leistung/Betreuung zum Ausdruck bringen. Zufriedene Gäste sind wiederkehrende Gäste und somit der größte Gewinn für das Unternehmen
• Jeder ersparte EURO erfreut eure ArbeitgeberIn: glänzt mit guten Lieferantenverhandlungen und konsequent effizienter Personaleinsatzplanung

Ziel ist immer ein größtmöglicher beiderseitiger Nutzen (Win-Win-Situation).

 

In diesem Sinne, alles Gute für eure nächste Verhandlung!

Wenn ihr Anregungen und Fragen habt, meldet euch bei uns! Teilen ist gerne erlaubt!